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Wirtschaftswissenschaften / Gastvortrag, FB W, FB W BBA, FB W BIM, FB W BKM, FB W MIM, FB W MKM
27/02/2019

Gast­vor­trag „Ver­hand­lung in der Wirt­schafts­praxis“

​​​​Am 3. Dezember 2018 hielt Marc Paternot einen Gastvortrag über das Thema „Verhandlung in der Wirtschaftspraxis“ in der Form eines Workshops am Fachbereich Wirtschaftswissenschaften der HSD.

Die Veranstaltung fand im Rahmen der Lehrveranstaltung von Prof. Dr. Kemper vor Bachelor-Studierenden des Studiengangs Bachelor International Management statt.

Marc Paternot gab im Teilmodul „Arbeitsmethoden und Schlüsselkompetenzen“ einen praxisorientierten Workshop über Verhandlung am Beispiel der Geschäftsbeziehungen zwischen dem Vertrieb von Konsumgüter- und Luxusindustrieherstellern und dem Einkauf durch den Handel (stationär und online).​

Dipl.-Betriebswirt, MBA, Doktorand und Honorardozent Marc Paternot verfügt über langjährige Managementerfahrung im Marketing und Vertrieb verschiedener großer Markenhersteller (Konsumgüter und Luxus) im Bereich B2C und B2B.

Zu Beginn der Veranstaltung grenzte Herr Paternot für diesen Workshop den Begriff Verhandeln auf die Beziehungen zwischen dem Vertrieb der Industrie (Luxus, Konsumgüter) und dem Einkauf eines Händlers (Drogerie, Supermarkt, Discounter) ab. Er machte klar, dass Verhandeln in vielen anderen Branchen und Abteilungen im Unternehmen sowie im Privatleben selbstverständlich stattfindet. Er zeigte die unterschiedlichen Haupttätigkeiten inkl. Praxisbeispiele eines Key-Account-Managers (Vertrieb Industrie) sowie dessen Berührungspunkte mit dem Einkauf des Handels.  

Dann startete das Workshop-Format der Veranstaltung: Vier Teams mit zwei und drei Studierenden bearbeiteten zwei, von Herrn Paternot entwickelte, realistische Fallstudien. Diese zwei Verhandlungsübungen (SC Johnson/Müller Drogerie und Dior/Douglas Parfümerie) wurden sequentiell von den Studierenden mit den gleichen Schritten bearbeitet: 1. Vorbereitung im Team, 2. Durchführung mit der „Live-Verhandlung“ zwischen dem Vertrieb und dem Einkauf, 3. Debriefing mit dem Gastredner und den restlichen Studierenden.

Die wichtigsten Take-outs der zwei Verhandlungsübungen waren folgende:

  • Die Vorbereitungsphase (Festlegung der Verhandlungsthemen, Verhandlungsziele, Mindestziele, Forderungen, Konzessionen etc.) ist entscheidend. Sie hilft auch sehr in der Durchführungsphase, um – trotz Druck und Spannung in der Verhandlung – einen kühlen Kopf zu bewahren und an seinen Zielen festzuhalten.
  • Für die Studierenden war die Rolle des Einkäufers am schwierigsten, da man in dieser Rolle besonders viel fordern soll. Herr Paternot teilte diese Meinung und machte klar, dass diese Aspekte (Fordern, Unter-Druck-Setzen…) essentielle Bestandteile der Aufgabe eines Einkäufers seien und man sich dessen von vornherein klar sein müsse.
  • Die Aufteilung der Aufgaben innerhalb des Teams (Vorsitzender, Fragender, Zusammenfassender) gibt Sicherheit in der Verhandlung, aber muss in der Praxis oft eingeübt werden, um wirklich davon profitieren zu können.
  • Erfolgreiches Verhandeln benötigt einer intensiven Vorbereitung, klarer Ziele, ein eingespieltes Team, Selbstvertrauen, Provokation, Flexibilität, Humor und Distanz zu sich selbst.

Herr Paternot war vom Engagement und der Qualität der Live-Verhandlung sehr angetan und bedankte sich herzlich bei den Teilnehmern der Veranstaltung.


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