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30.01.2018

Verhand­lungs­praxis im Key-Account-Manage­ment

​​Am 12. Januar 2018 hielt Marc Paternot im Rahmen der Lehrveranstaltung „Verhandlungsführung und Präsentationstechnik“ von Prof. Dr. Kemper einen Gastvortrag über das Thema „Verhandeln“ in der Form eines Workshops am Fachbereich Wirtschaftswissenschaften der HSD.


Die Veranstaltung fand vor Bachelor-Studierenden des Studiengangs Bachelor Business Administration statt. Marc Paternot gab in dem Modul „Verhandlungsführung und Präsentationstechnik“ einen Workshop über Verhandlung am Beispiel der Geschäftsbeziehungen zwischen dem Vertrieb von Konsumgüter- und Luxusindustrieherstellern und dem Einkauf des Handels (stationär und online). Dipl.-Betriebswirt, MBA und Honorardozent Marc Paternot verfügt über langjährige Managementerfahrung im Marketing und Vertrieb verschiedener großer Markenhersteller (Konsumgüter und Luxus) im Bereich B2C und B2B.


Zu Beginn der Veranstaltung grenzte Herr Paternot für diesen Workshop den Begriff Verhandeln auf die Beziehungen zwischen dem Vertrieb der Industrie (Luxus, Konsumgüter) und dem Einkauf eines Händlers (Drogerie, Supermarkt, Discounter) ab. Er machte klar, dass Verhandeln in vielen anderen Branchen und Abteilungen im Unternehmen sowie im Privatleben selbstverständlich stattfindet. Er zeigte die unterschiedlichen Haupttätigkeiten inkl. Praxisbeispiele eines Key Account Managers (Vertrieb Industrie) sowie dessen Berührungspunkte mit dem Einkauf des Handels.

 
Dann konnte das Workshop-Format dieser Veranstaltung tatsächlich beginnen. Teams à 2 und 3 Studierenden wurden gebildet, um zwei, von Herrn Paternot entwickelte, realistische Fallstudien zu bearbeiten. Diese zwei Verhandlungsübungen (SC Johnson/Müller Drogerie und Dior/Douglas Parfümerie) wurden sequentiell mit den gleichen Schritten​ bearbeitet : 1. Vorbereitung im Team an Hand eines Verhandlungsformulars, 2. Durchführung mit der „Live Verhandlung“ zwischen dem Vertrieb und dem Einkauf“, 3. Debriefing mit beiden Teams. Die Rollen wurden getauscht, damit beide Teams sowohl die Erfahrung des Vertriebs als auch des Einkaufs nachvollziehen konnten.


Die wichtigsten Take-outs der zwei Verhandlungsübungen waren folgende:

  • ​Das Verhandlungsformular (Festlegung der Verhandlungsthemen, Verhandlungsziele, Mindestziele, Forderungen, Konzessionen etc…) ist entscheidend, sowohl in der Vorbereitungsphase als auch insbesondere in der Durchführungsphase, um – trotz Druck und Spannung in der Verhandlung – einen kühlen Kopf zu bewahren und an seinen Zielen festzuhalten.
  • Für die Studierenden war die Rolle des Einkäufers am schwierigsten, da man in dieser Rolle besonders viel fordern soll. Herr Paternot teilte diese Meinung und machte klar, dass dieser Aspekt (Fordern, unter Druck setzen…) Teil der Aufgabe eines Einkäufers sei und man sich dessse von vornherein klar sein müsse.
  • ​Die Aufteilung der Aufgaben innerhalb des Teams (Vorsitzender, Fragender, Zusammenfassender) gibt Sicherheit in der Verhandlung, aber muss in der Praxis öfter mal geübt werden, um davon zu profitieren.
  • ​Erfolgreiches Verhandeln ist eine Funktion von intensiver Vorbereitung, klare Ziele, eingespieltes Team, Selbstvertrauen, Provokation, Flexibilität, Humor, Distanz zu sich selbst.

Herr Paternot war vom Engagement und von der Qualität der Live Verhandlung sehr angetan und bedankte sich bei den Teilnehmern dieser Veranstaltung. Prof. Dr. Kemper bedankte sich seitens der HSD für den interessanten und für die Studierenden lehrreichen und kompetenzfördernden Einblick in die Praxis des Key-Account-Managements in der Kosmetikbranche.
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